Lead Generation คือ กระบวนการที่ใช้ในการดึงดูดและหาผู้ที่มีโอกาสจะเป็นลูกค้า (leads) หรือผู้ที่สนใจในสินค้าและบริการของธุรกิจ โดยอาจจะรวบรวมข้อมูลเช่น ชื่อ, อีเมล, หมายเลขโทรศัพท์ หรือข้อมูลอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องกับผู้สนใจเหล่านั้น เป้าหมายของการทำ Lead Generation คือการเปลี่ยนคนทั่วไปที่สนใจให้กลายเป็นลูกค้าในอนาคต
วิธีการ Lead Generation มักใช้ช่องทางออนไลน์ เช่น
- การทำการตลาดผ่านโซเชียลมีเดีย
- การโฆษณาผ่าน Google หรือ Facebook Ads
- การใช้หน้าเว็บไซต์หรือ Landing Page เพื่อให้ผู้เยี่ยมชมกรอกข้อมูล
- การใช้ email marketing หรือการโทรศัพท์ติดต่อจากกลุ่มที่คาดว่าเป็นเป้าหมาย
การทำ Lead Generation มีความสำคัญเพราะช่วยให้ธุรกิจสามารถสร้างฐานลูกค้าและพัฒนาโอกาสในการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ
การทำ Lead Generation (Lead Gen) ที่มีประสิทธิภาพและส่งผลต่อยอดขายจำเป็นต้องอาศัยกลยุทธ์และการวางแผนที่ดี ทำสม่ำเสมอ สามารถทำได้หลายช่องทางด้วยกัน โดยมีจุดมุ่งหมายร่วมคือ ดึงลูกค้ากลุ่มเป้าหมายมาอยู่ในพื้นที่ของเรา จากนั้นให้เขารับสารต่าง ๆ จากเรา จนกลายเป็น ลูกค้าตัวจริงของเรา
Case Study Lead Generation อาหารเสริมสุขภาพ
ขอยกตัวอย่างเป็นธุรกิจเกี่ยวกับอาหารเสริมสุขภาพ เมื่อได้เข้าใจได้ง่ายขึ้น
การกำหนดกลุ่มเป้าหมายให้ชัดเจน
วิเคราะห์และระบุลักษณะของกลุ่มเป้าหมาย (Target Audience) ให้ชัดเจน เช่น อายุ, เพศ, พื้นที่ที่อยู่อาศัย, พฤติกรรมการซื้อ, ความสนใจ, และปัญหาต่าง ๆ ที่กลุ่มเป้าหมายมี ทำให้เกิดโอกาสสูงในการดึงดูดความสนใจของ Lead ที่มีคุณภาพ
ตัวอย่าง : อาหารเสริม แบรนด์ A ต้องการจำหน่ายผลิตภัณฑ์เกี่ยวกับการดูแลกระดูก จึงตั้งกลุ่มเป้าหมายไว้
- เพศหญิง เพศชาย อายุ 40 ปีขึ้นไป
- พื้นที่กระจายทุกภาคในประเทศ เน้นพื้นที่กรุงเทพ ภาคกลาง
- พฤติกรรมการซื้อ ออนไลน์ โทรศัพท์ ขายตรง
- ความสนใจ แบรนด์ A เลือก พนักงานออฟฟิศ คนชอบออกกำลังกาย คนทำงานหนัก
การกำหนดเป้าหมายต้องมาจากเราตั้งใจจะขายใคร ? อย่างไร? เมื่อกำหนดแล้ว จะต้องนำกลุ่มเป้าหมายที่เข้ามาว่าตรงกับสิ่งที่เราตั้งไว้ นำมาระดมความคิด ปรับ เปลี่ยน เพิ่มเติม ให้ตรงกับข้อมูลจริง ๆ ที่เราได้ ทำอย่างสม่ำเสมอ เพราะการจะกำหนดเป้าหมายได้อย่างถูกต้อง เราจะต้องนำข้อมูลจริง มาจัดทำนั่นเอง
สร้าง Content ที่มีน่าสนใจ ดึงดูด เข้าใจง่าย
สร้าง Content ที่มีข้อมูลที่มีประโยชน์ ตอบโจทย์ปัญหาหรือความต้องการของกลุ่มเป้าหมายให้ได้ เช่น ในเรื่องงานสายสุขภาพ ก็ทำในเรื่องบทความ Infographic วิดีโอสอน ทำในเรื่องด้านโรคต่าง ๆ เทคนิคในการดูแลสุขภาพที่ให้คำแนะนำ
Content ที่มีคุณภาพจะช่วยสร้างความเชื่อมั่นในแบรนด์และกระตุ้นให้กลุ่มเป้าหมายสนใจเพิ่มมากขึ้น
ตัวอย่าง : อาหารเสริม แบรนด์ A ต้องการจำหน่ายผลิตภัณฑ์เกี่ยวกับการดูแลกระดูก
หลังจากแบรนด์ A กำหนดกลุ่มเป้าหมายได้ชัดเจน ตรงจุดมากขึ้น การให้ กลุ่มเป้าหมายเหล่านี้ ได้รับข้อมูล สารที่เราต้องการจะสื่อถึงออกไป
- จัดทำกราฟฟิกให้จดจำแบรนด์ A ได้ มีเอกลักษณ์ และสไตล์ที่ชัดเจน
- สิ่งที่สื่อออกมาต้องเข้าใจง่าย ชัดเจน ตรงไปตรงมา ไม่ยาว หรือสั้นจน เกิดความไม่ชัดเจน
- มีกราฟฟิก วีดีโอ ที่ดึงดูดได้ เช่น แบรนด์ A ทำกราฟฟิกเปรียบเทียบของตัวเองกับแบรนด์อื่น เสนอจุดเด่นของตนเองออกมา
- จัดทำรีวิว เป็นภาพ วีดีโอ ใช้ Influencer ก็ได้ ให้เห็นผลลัพธ์ของแบรนด์
จัดทำภาพ กราฟฟิก วีดีโอ แบบตีหัวเข้าบ้าน คือ เห็นปั๊บ อยากอ่านต่อ อยากฟังต่อ สนใจ อยากทักคุย จนอยากควักเงินเพื่อจ่าย
ใช้ช่องทางการตลาดที่หลากหลาย
ใช้ช่องทางการตลาดที่หลากหลาย เพื่อเข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย เช่น โฆษณาบน Social Media การทำ SEO เพื่อเพิ่มการค้นหาใน Google อาจใช้ Influencer ร่วมด้วย เป็นส่วนหนึ่งที่ทำให้เพิ่มโอกาสในการได้รับ Lead ที่มีคุณภาพ
ตัวอย่าง : อาหารเสริม แบรนด์ A ต้องการจำหน่ายผลิตภัณฑ์เกี่ยวกับการดูแลกระดูก
หลังจากแบรนด์ A ค่อย ๆ เรียนรู้กลุ่มเป้าหมายที่จะมาเป็นลูกค้าที่แท้จริงแล้ว ทำ Content ออกมา ควรทำให้มีช่องทางที่หลากหลาย
ช่องทางที่แบรนด์ A มีเลือกที่จะมีช่องทาง Facebook, Line, TikTok, Instagram, Twitter, YouTube แต่ละช่องทางมีความคล้าย และแตกต่างกัน จึงต้องทำความเข้าใจสไตล์ของแต่ละช่องทาง กล้าบอกได้เลยว่า สมัยนี้ใคร ๆ ก็เล่น อาจทำให้โดนใจกลุ่มเป้าหมาย ดึงดูด ติดตามแบรนด์มากขึ้น อย่าทิ้งช่องทางเหล่านี้ ทำให้เข้ากับเทรนในปัจจุบัน น่าจดจำ และสม่ำเสมอ
เมื่อกำหนดช่องทางแล้ว การยิง Ads และ Retargeting การยิง Ads สามารถทำได้ทั้งผ่าน Google Ads และ Facebook Ads, Instagram Ads, TikTok Ads มีผลต่อการรับรู้ของกลุ่มเป้าหมาย เห็นเราบ่อย คุ้นตา จูงใจให้ลูกค้าทัก ติดต่อสอบถาม จากนั้น อย่ารอช้า เมื่อลูกค้าทิ้งข้อมูลเอาไว้แล้ว สิ่งที่เราต้องทำต่อไปก็คือ คือการติดต่อกลับไปในทันที เสนอ แจ้งข้อมูล โปรโมชั่นต่าง ๆ หวังผลต่อได้เลยค่ะ เพื่อเสนอสินค้าหรือบริการของเราที่คาดว่าลูกค้ารายนั้น ๆ จะสนใจ และปิดการขายให้ได้
ติดตามผล (Follow-Up) อย่างรวดเร็วและสม่ำเสมอ
ทำระบบ หรือช่องทางการตรวจเช็ค ผลลัพธ์ติดตาม Lead ที่เข้ามาอย่างสม่ำเสมอ เพื่อให้เห็นว่า บริหารช่องทางการตลาดได้ดีแค่ไหนด้วย
ตัวอย่าง : อาหารเสริม แบรนด์ A ต้องการจำหน่ายผลิตภัณฑ์เกี่ยวกับการดูแลกระดูก
- นำข้อมูลลูกค้า ทั้งที่ยังไม่เป็นลูกค้า และเป็นลูกค้าแล้ว รวบรวมเพื่อวิเคราะห์ เป็นข้อมูลง่าย ๆ ที่แบรนด์ จัดเก็บก็ได้ แต่ที่แนะนำให้ ใช้เครื่องมือวิเคราะห์ เช่น Google Analytics หรือแพลตฟอร์มโฆษณาต่าง ๆ ในการติดตามและวัดผลการทำ Lead Gen เช่น จำนวน Lead ที่ได้รับ อัตราการเปลี่ยน Lead เป็นลูกค้า และ ROI (Return on Investment) นำมาวิเคราะห์จะช่วยให้ปรับปรุงแคมเปญให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น
ข้อเสนอพิเศษหรือโปรโมชั่น
มีการจัดทำข้อเสนอพิเศษ เช่น ส่วนลด การทดลองใช้งานฟรี หรือของแถมสำหรับผู้ที่ลงทะเบียนหรือทำการซื้อในช่วงเวลาที่กำหนด เช่น วันพิเศษ 9.9 การเสนอโปรโมชั่นจะช่วยกระตุ้นการตัดสินใจได้รวดเร็วขึ้น
ตัวอย่าง : อาหารเสริม แบรนด์ A ต้องการจำหน่ายผลิตภัณฑ์เกี่ยวกับการดูแลกระดูก
- แบรนด์ A จัดส่วนลดพิเศษให้กับลูกค้าเก่า ที่ซื้อ 30 กระปุกขึ้นไป
- จัดโปรโมชั่น เพื่อนแนะนำเพื่อน เมื่อมีลูกค้าปัจจุบันแนะนำเพื่อนหรือครอบครัวให้มาใช้บริการ จะได้รับส่วนลดหรือของรางวัล
- ส่วนลดลูกค้าก็น่าสนใจ ทำเพื่อจูงใจให้ซื้อ และติดตามเพื่อซื้อในครั้งต่อ ๆ ไป
การวิเคราะห์ข้อมูล
การทำ Lead Generation มีประสิทธิภาพต้องติดตาม Monitor ข้อมูล กลุ่มเป้าหมาย ความสนใจ การพูดคุยผ่านแชทหรือทางโทรศัพท์เพื่อนำข้อมูลมาวิเคราะห์ ทั้งในกรณีที่ปิดการขายได้ เพื่อดู Key Success Factors ที่ส่งผลต่อการปิดการขายคืออะไร หรือกรณีที่ปิดการขายไม่ได้ ก็มาวิเคราะห์เหตุผลที่ลูกค้าไม่สนใจผลิตภัณฑ์ของเรา เพื่อมาสร้างเป็น win back strategy ต่อไป
การทำ Lead Generation ตลอดจนบริหารให้กลุ่มเป้าหมาย กลายมาเป็น ลูกค้าที่แท้จริงของเรานั้น เป็นหนึ่งในตัวช่วยการทำธุรกิจออนไลน์ในยุคปัจจุบัน แต่ไม่ใช่แค่นั้น มันคือ การเตรียมความพร้อมลงสู่สนามธุรกิจในอนาคต
